Trabajadores independientes y consultores: 3 razones por las que no debería facturar por hora

Imagine un método de pago por un servicio urgente en el que cuanto más lento es el proveedor de servicios, más se les paga; y por el contrario, cuanto más rápido son, menos ganan.

Una consecuencia extraña de este arreglo es que los profesionales más experimentados en un campo determinado, cuya experiencia los hace más rápidos que los recién llegados a la profesión, serán tratados como menos valiosos que los profesionales sin experiencia que por lo general tardan más en completar la misma cantidad de ( a menudo inferior) trabajo.

Y considere también que este método de pago significa no solo que el proveedor del servicio tiene un incentivo para alargar su trabajo el mayor tiempo posible, sino también que el cliente que paga por el producto final tiene un incentivo para apresurar el trabajo.

Loco, ¿verdad?

Y, sin embargo, así es como decenas de millones de proveedores de servicios, consultores y otros autónomos cobran a sus clientes. Facturación por horas. ¿Qué diablos estamos pensando?

Por la misma razón, la tecla «Imprimir pantalla» persiste en los teclados de escritorio años después de que su espacio debería haber ido a, digamos, una tecla «.com», los consultores en casi todas las profesiones continúan facturando por horas. Porque siempre lo hemos hecho.

Si es consultor, contratista independiente o propietario único de una empresa de servicios, por supuesto, habrá ocasiones en las que un cliente insista en pagarle por horas. (Eso simplemente significa que el cliente tampoco ha pensado lo suficiente en este arreglo, porque va en contra de sus intereses tanto como en contra de los suyos). En esos casos, ¿qué puede hacer?

Pero si tiene la opción o se le pide que defina su método de facturación preferido, aquí hay 3 razones por las que debería no optar por cobrar por horas:

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1) Crea una relación de confrontación entre usted y su cliente, cuando dicho conflicto es totalmente innecesario y otro acuerdo de facturación beneficiaría mejor a ambas partes.

Supongamos que es un artista gráfico y usted y su cliente acuerdan por adelantado que el nuevo conjunto de iconos que va a crear para su sitio web vale $ 1,000, para el primer conjunto, más una ronda de revisiones. (Los ajustes más allá de eso son otro asunto, no es importante aquí). Está contento con esa cifra, y su cliente también.

Ahora que ya lo sacaste del camino, ambos tienen un incentivo para llegar a un conjunto de iconos que a todos les encanta lo antes posible. Cuanto antes esté hecho, antes su cliente comenzará a aprovechar los beneficios de sus nuevos íconos, en su sitio web, en material de marketing y en otros canales de marca. Y cuanto antes esté hecho, más tiempo tendrá para otros proyectos de pago y más «por hora» habrá ganado, si quiere pensar en ello de esa manera.

En otras palabras, una vez que el cliente ha determinado lo que realmente vale para él el producto final del trabajo, el hecho de que puedas sacar un excelente conjunto de iconos rápidamente se convierte en una virtud para ambas partes. Cuando está facturando por horas, por el contrario, tiene un incentivo perverso para no terminar su excelente primer borrador demasiado rápido, porque significa que le pagarán menos.

Y este conflicto de intereses inherente se extiende a toda su relación con sus clientes que pagan por horas: si demuestra que puede completar un conjunto de iconos muy rápidamente (y en menos horas de las que valdría la compensación del trabajo para usted), también debe preocuparse está sentando un precedente en el sentido de que el cliente debe esperar que todo su trabajo de diseño se complete rápidamente y no tenga que pagarle mucho por ello.

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2) Mide y recompensa las cosas incorrectas (y descuida las correctas).

Sigamos con nuestro ejemplo de conjunto de iconos de $ 1,000. Imagina que estás facturando por hora, digamos $ 50 la hora, y clavas los íconos en la primera toma. ¡Su cliente está encantado con el trabajo! Estás encantado con los excelentes comentarios que has recibido. Y como el trabajo le llevó 20 horas, puede facturarles $ 1,000. ¡Nada mal!

Ahora un escenario diferente: su primer borrador fracasa. El cliente lo llama frustrado y un poco asustado. Después de una conversación desagradable, emite un segundo borrador y, después de enviar los nuevos íconos un par de días después, el cliente responde que está satisfecho. No emocionado, pero complacido. Y debido a que los dos giros le tomaron 31 horas combinadas, puede facturarle al cliente… ¿$ 1,550?

Pero espera. En el primer escenario, acertó el trabajo en el primer intento. Y les encantó. ¿Segundo escenario? No tanto. Le tomó dos intentos, sacudió la fe de su cliente en usted y no entregó un borrador aprobado durante un par de días más. ¡Pero te pagaron un 50% más!

En un escenario perfecto, o al menos en uno en el que el cliente le paga por su trabajo en función de criterios menos arbitrarios que la cantidad de horas que toma el trabajo, crearía un diseño brillante lo antes posible y luego volvería a trabajar en otros proyectos facturables. Y su cliente comenzaría a cosechar los beneficios de su trabajo terminado antes.

Pero en este absurdo arreglo de facturación por horas, usted y su cliente están trabajando en contra de sus propios intereses. Lo es, porque está dedicando más tiempo del necesario al proyecto (o al menos retrasando la entrega hasta que haya acumulado una cantidad de horas facturables con las que puede vivir). Su cliente también lo está, porque lo están presionando para que apresure el trabajo en lugar de tomarse el tiempo que necesita para hacerlo sobresaliente.

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Todo porque usted y su cliente están midiendo el valor del proyecto basándose en las «horas totales trabajadas» totalmente arbitrarias en lugar de lo que realmente importa.

3) Crea un mecanismo incorporado para hacer que su trabajo sea menos compensado a medida que obtiene conocimientos y experiencia más relevantes para su cliente.

Imagine que ha estado trabajando con su cliente de conjunto de iconos durante algunos meses. Está aprendiendo sobre su organización, productos, visión, clientes y competidores. En resumen, se está volviendo más rápido para comprender nuevos proyectos y realizar un gran trabajo. ¿No significa esto que se está volviendo más valioso para su cliente de lo que era en sus primeras asignaciones para ellos?

Y, sin embargo, si les está facturando honestamente, el hecho de que se esté volviendo más rápido en completar las asignaciones y entregar trabajos que deleiten a su cliente significa que su compensación de este cliente disminuye cuanto más el conocimiento relevante y la experiencia que obtiene. para ellos sube.

Mi consejo: Bill por el proyecto. Una vez que usted y su cliente acuerden el valor final de una tarea o servicio determinado, sus intereses se alinean bien a partir de ese momento. Y ambos pueden seguir adelante con el negocio de generar el mejor trabajo posible en el menor tiempo posible.

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